Bekwame onderhandelingen vormen een belangrijk onderdeel van succesvol ondernemen, het aangaan van partnerschappen en het oplossen van conflictsituaties, niet alleen in het bedrijfsleven, maar ook in vriendschappelijke relaties. Het bedrijfsleven waardeert mensen die meesterlijk het vermogen hebben om in de juiste richting te onderhandelen.
Onderhandelen - wat is het?
De kunst van het onderhandelen is sinds de oudheid verfijnd. Tegenwoordig zijn ervaren onderhandelaars gewild in verschillende niches van het bedrijfsleven. Onderhandeling en conflictoplossing - het succes hiervan hangt af van de kennis van psychologie en praktische ervaring. Meesterschap van communicatie helpt om een winstgevende samenwerking tot stand te brengen, de beste klanten aan te trekken en langdurige zakelijke relaties op te bouwen.
Psychologie van onderhandeling
Effectieve communicatie is gebaseerd op de kennis van de menselijke psychologie. Onderhandelingsmethoden omvatten verschillende subtiliteiten en nuances, dus een ervaren zakenman is een subtiele psycholoog. Tijdens de onderhandelingen worden vaak psychologische methoden gebruikt om te helpen vertrouwen en wederzijds begrip op te bouwen:
- Manifestatie van zorg: "Hoe ben je daar geraakt? gemakkelijk om het adres te vinden, "het aanbod van thee / koffie.
- Betekenis is een nadruk op de status en verdienste van een partner.
- Volledige congruentie is het samenvallen van spraak, gebaren en gezichtsuitdrukkingen.
- Aandacht voor de ideeën en voorstellen van de zakenpartner.
Hoe te onderhandelen correct?
Hoe te onderhandelen - dit wordt onderwezen aan universiteiten, op verschillende cursussen, maar in werkelijkheid gebeurt alles heel anders. En alle voorbereide sjablonen helpen alleen niet om te verdwalen tijdens een zakelijk gesprek. Het belangrijkste is de indruk van de partners op elkaar. Effectieve onderhandelingen zijn kalmte, zelfvertrouwen, uitgebreid charisma en respect voor de andere partij plus de volgende regels:
- een duidelijk doel is waar de onderhandelingen voor zijn;
- een goed begrip van de voorwaarden van de overeenkomst;
- alles moet worden bevestigd door overeenstemming, documentatie;
- naleving van alle regelingen - het is belangrijk om uw woord te houden.
Hoe te onderhandelen voor samenwerking?
Onderhandelen met zakenpartners veroorzaakt aanzienlijke spanningen bij degenen die net met hun bedrijf beginnen. Klanten aantrekken, zakelijke partners - dit alles vereist vakbekwaamheid. Onderhandelingen zijn belangrijk om te leiden in de geest van samenwerking, niet concurrentie en de geest van concurrentie. Onderhandelingen moeten op verantwoorde wijze worden gevoerd. Effectieve communicatie omvat:
- de manier van communiceren is aangenaam, comfortabel en op uw gemak;
- concrete ideeën, voorstellen, rechtvaardigingen - geen gesprekken over de "lege ruimte";
- manifestatie van interesse in de behoeften van de klant, discussie;
- het antwoord is "ik zal denken", en niet meteen "ja" zal opnieuw helpen om alle risico's en de wenselijkheid van deze samenwerking te beoordelen.
Regels voor het voeren van telefoongesprekken
Het voeren van telefoongesprekken voor velen wordt gezien als een meer gecompliceerd soort onderhandelingen in afwezigheid van de gesprekspartner van de persoon. Alle aandacht is gericht op spraak, timbre, stemgeluid, de indruk die de stem maakt. De techniek van onderhandelen via de telefoon is een soort etiquette met inachtneming van bepaalde normen:
- Regel drie toeters. Als iemand na het derde signaal de telefoon niet opneemt, is het de moeite waard om te stoppen.
- Een stem is een visitekaartje. In gesprek is de professionaliteit van de gesprekspartner meteen te horen, welwillendheid en vertrouwen
- Het is belangrijk om jezelf bij naam te introduceren en de naam te vragen van de persoon met wie je praat.
- Toon oprechte interesse in een persoon.
- Onderhandelingen moeten worden gevoerd volgens een duidelijk opgesteld plan.
- Het gebruik van actieve luistertechnieken.
- Dankbaarheid voor de tijd doorgebracht aan het einde van het gesprek.
- Analyse van het gesprek.
Veelgemaakte fouten bij onderhandelen
Succesvolle onderhandelingen zijn afhankelijk van een aantal voorwaarden waaraan is voldaan. Heel veel zakenmensen en beginnende managers observeren in de beginfase typische fouten:
- Onvoldoende voorbereiding op communicatie met een potentiële partner, klant. Improvisatie in dit geval zal een slechte rol spelen.
- Het voeren van onderhandelingen vindt plaats op het grondgebied van de klant of partner. Alle privileges en manipulatie in de handen van degene die op 'zijn' plek is.
- Ontdek je angst. Het is belangrijk om de angst voor onderhandelingen uit te werken voordat de gewenste interactie plaatsvindt.
- Geschillen en bewijs tijdens de gesprekken: "mijn voorstel is beter, en (iemand) onzin" zal ongunstige indrukken achterlaten.
- Psychologische druk. Agressie veroorzaakt geen verlangen om samen te werken.
- Verlies van concentratie, kan worden uitgedrukt in mimicry en poses, spraak:
- verveling;
- onverschilligheid;
- monotone spraak;
- woord parasieten;
- ongeduldig tikken met een pen of potlood op de tafel.
Boeken over onderhandeling
Mogelijkheid om te onderhandelen - de volgende boeken zijn gewijd aan dit onderwerp:
- "Ik hoor je door en door." Effectieve onderhandelingstechniek. M. Goulstone . Het boek is bedoeld voor zakenmensen, ouders en hun kinderen en voor mensen die gehoord willen worden en anderen willen horen.
- "Onderhandelingen zonder verlies." Harvard-methode. R. Fisher, U. Jüri en B. Patton . In hun werk schetsten de auteurs in simpele taal de basistechnieken van effectieve communicatie, bescherming tegen manipulators en gewetenloze partners.
- "Conversatie ten gronde." De kunst van communicatie voor degenen die hun doelen willen bereiken. S. Scott . Een ervaren business coach deelt kennis van hoogwaardige communicatie en technieken voor het beheersen van sterke emoties tijdens een gesprek.
- "Hoe NEE te overwinnen. Onderhandelingen in moeilijke situaties. " U. Jüri. Heel vaak komen mensen dingen tegen als: gesprekspartners onderbreken tijdens een gesprek, luisteren niet naar het einde, schreeuwen, proberen schuldgevoelens aan te wakkeren. Technieken en technieken die in het boek worden beschreven, helpen om uit het conflict te komen en constructieve communicatie te voeren.
- "Overtuig en overwin" Geheimen van effectieve argumentatie. N.Napryakhin . Het voeren van effectieve onderhandelingen is ook het vermogen om iemands standpunt te verdedigen. Het boek heeft veel effectieve technieken om gesprekspartners te overtuigen en te beïnvloeden.